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从12亿到1200亿,他只用了短短2年,天下武功,唯快不破
来源:硕士博士圈  作者:李清风  发布时间:2018-01-03 13:46:59  
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赚少数人的大钱,还是多数人的小钱,他选择了后者,并一举获得成功,最巅峰市值几乎相当于10个当当,3个聚美,他的秘诀就三个字,“稳、准、快”,他就是唯品会的联合创始人沈亚。

1990年,沈亚从上海铁道学院毕业后,先是继承了父亲的电子仪器厂,5年后他展翅高飞,独立开了一家电池厂,一度把电池卖到了东南亚、非洲。

1998年,27岁的沈亚,遇到了卖蓝牙设备的洪晓波。洪晓波是谁?8岁就移民法国,法语比中文还流利,不过回国后,反而温州话听不懂,生意也大打折扣。

同一个行业,同样的境遇,差不多的年纪,二人就此开启了长达20年的合作。当时,沈亚负责协调厂商、组织货源,洪晓波负责在欧洲卖货,接洽渠道商和代理商。

兄弟齐心,其利断金。国内一个售价5元的手机配件,在欧洲可以卖到5美元,“最好的时候,一年做到几个亿”。

然而,2007年美国次贷危机爆发,手机配件生意一落千丈,淘到第一桶金沈亚与洪晓波就此歇息,转而去商学院充电。

正是在读书期间,洪晓波发现了正品特卖模式,唯品会就此诞生,二人再次携手第二次黄金搭档。

刚开始是边干边学。沈亚和洪晓波都不是技术出身,也不了解电商,所以,两个人边学边干,并每天拿出2个小时学习电商知识,从未间断。

后来是闷头发财。沈亚深谙商业游戏规则,公司刚开始成立的时候,就与洪晓波约法三章,“不接受媒体采访、不参加行业论坛,不赴约同行邀请。”一句话就是闷声发大财。

最后是简约至上。内部开会,沈亚和洪晓波要求每个发言的人都必须做到简单,"自己说得明白,开会的听得懂,不要搞那些复杂的PPT"。

二人如此低调,以至于很多投资人根本找不到他们的联系方式。据说,当时红杉和DCM,都是通过前台和公司邮箱才联系上沈亚的。

赚大多数人的小钱

公司成立之初,照搬的是法国VP和美国Gilt模式,主打一线奢侈品折扣的线上销售。

不过,等2008年12月唯品会正式上线后,一连3个月的累计成交量只有区区18单。

为什么?市面上冒牌A货太多,网民根本不相信在网上能买到真的奢侈品!所以,无论沈亚的折扣力度有多大,根本卖不动。

“赚少数人的大钱,还是赚大多数人的小钱?”沈亚一度摇摆

当看到如日中天的淘宝年交易总额已接近1000亿,但其平均客单价只有80元时,他明白了,“必须马上转型,从赚大钱转到赚小钱!”

3个月后,唯品会再次上线,这回的定位已调整为“一家专门做特卖的网站。”沈亚一方面联系二三线时尚精品,帮他们清理库存及过季商品,另一方面,针对当季商品进行限时折扣。

此举当然很受二、三线品牌商欢迎啊,反正过季产品闲着也是闲着,既缓解了库存压力,又带来一笔额外收益,何乐而不为?

所以,放跑了少数煤老板,沈亚却抓住了一大批高净值用户。到了2009年底,唯品会利润超过1500万。

2012年3月23日,唯品会在美国纽交所上市,仅仅两年后,营收突破37亿美元,增长122.4%,股价一度冲高至229美元,唯品会的市值一度从12亿飞升至1200亿,挤入电商第一集团军。

天下武功,唯快不破

沈亚继承了温州商业的两个典型特点,一个是对商业模式敏感,一个做事情麻利,看准了就干,沈亚更是把速度发挥到了极致。

首先是去库存快。他手下有一支1000余人的买手团队,分女装、男装、男鞋、箱包等10多个专业组,他们要么是资深买手,要么是《瑞丽》、《昕薇》等主流大刊的专题编辑。

一批货物进来,沈亚会每日在首页推送各类深度折扣的时尚精品,并设置相应的购买时间限制,以及购买数量限制,如每人限量2件同类商品、同一购物车单次限量20件商品等。

这次不买,下次你就买不到!据统计,唯品会基本3天就可以完成一次库存清理。

第二是回款快。沈亚给供应商的回款速度,堪称业内第一,"开出发票后,供应商2-5天就可以见到回款。"最长的回款期也不会超过1个月。

财务总监不理解,“电商一般是45天才结款,不必这么快吧?”

“压一个半月确实没问题,但早一天把货款给供应商,下次人家就愿意把更便宜的货给过来。”

第三是物流快。“没有速度,消费者就会抛弃你。”2010年下半年,沈亚请来唐倚智担任运营总监,此人曾在华润、当当网等公司任职,物流经验相当丰富。

唯品会就此进入“干线物流”模式,同一地区的订单,先打包交由自家物流公司配送至中心城市,而后再由当地物流公司进行二次配送,交到消费者手中。

一来,订单先汇总,再分散,最大限度避免分拣错漏,提升效率;二来,相较于完全依赖第三方的传统物流,费用大大降低,物流成本只相当于之前的1/3。

唯品会从此独步天下!

此后,沈亚一举在华南、华东、华北、西南、华中布局了面积总计超过100万平方米的仓储物流中心。

该出手时就出手

2017年12月,腾讯、京东和唯品会共同宣布三方达成合作协议,据悉腾讯和京东以现金形式向唯品会投资 8.63 亿美元。

向来低调的沈亚在资本市场本无多少动作,在2014年联姻乐蜂网过后,就再无踪迹可寻。

人们好奇沈亚为何会在此时选择三结义?

一方面当然是沈亚主动而为之。要知道,唯品会虽然一直保持盈利,但近年,净利润、活跃用户数量都出现了一定程度的下滑,急需新的流量入口。

腾讯和京东正是流量星河中最闪亮的两颗。

另一方面是腾讯和京东也眼馋。沈阳手握超3亿用户,80%都是女性,要知道,如今男人都是赚钱的机器,只有女性才是散财仙女啊!

“世界上最好的生意,是向一群人做所有的生意,而不是向所有人做一种生意。”这就是沈亚。

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